'Goed,' zegt mijn man, 'bij onderhandelen gaat het erom dat je begint met een concreet doel en dat je een strategie hebt'. 'Goh', denk ik, 'Grappig'. Ik begin de meeste gesprekken voor m'n werk onbevangen; ik kijk of er een klik is en of er leuke nieuwe ideeën uitkomen. En dan ben ik vaak al zo enthousiast dat ik denk: 'ach, de prijs of de zakelijke overeenkomst, daar komen we wel uit. Dat is slechts een detail.' Ik denk vooral in fantastische kansen, vind ik zelf... Maar negen van de tien keer baal ik achteraf. Als ik weer avonden achter elkaar zit te werken tegen een lousy tarief. Kans of niet. En daarom heb ik m'n partner gevraagd om me een soort mini cursus onderhandelen te geven.
Wat wil je bereiken? Nou niet echt iets ...
'Goed' zegt hij, 'neem eens een recent voorbeeld in gedachten waarbij je moest onderhandelen'. Mmm. ik herinner me een gesprek met een wijnhandelaar voor Wine-up. We waren benaderd om eens te praten over een mogelijke samenwerking. 'Okay', zegt man. 'Wat wilde je bereiken?' 'Nou niet echt iets' zeg ik. Hij kijkt me ongelovig aan. 'Nou ja', ga ik verder, 'het leek Caro en mij wel leuk om een poosje elke week een nieuwe wijn uit te proberen of zoiets'. 'Okay', zegt man. 'En wat is er uiteindelijk uitgekomen?' 'Mmm' zeg ik. 'Dat we een AH flesje van EUR 5,95 kregen bij het gesprek en dat we misschien een leuke spaaractie met wijnkurken konden promoten op onze site'. Ik weet ook wel waar het misging vertel ik: Caro en ik veranderden beiden in een soort incompetente randdebiel: 'oh wat ontzettend leuk dat je met ons wilt praten', 'tja onze columns worden goed gelezen, we snappen zelf ook niet hoe dit zo snel is gegaan' 'Enneh 't is natuurlijk ook gewoon een hobby, het zakelijke overkomt ons nu allemaal een beetje'. Zo babbelden we, als twee kleine meisjes, door. Ons doel nooit genoemd, niet eens in de buurt gekomen. Alles opdat de wijnimporteur maar zag dat we twee creatieve, leuke vrouwen waren met wie het enorm lachen en dus gezellig zakendoen was.
Onderhandelen hoeft niet gezellig te zijn
'Tja', zegt m'n privé cursusleider streng; 'Dat gezellig moet er als eerste uit. Onderhandelen hoeft niet gezellig te zijn'. 'Nee toch', zeg ik. Alleen daarvan krijg ik al pijn in m'n buik. Ik heb een hekel aan van die harde, zakelijke gesprekken, zonder sfeer waarin je echt moet zeggen wat je wilt. Zeker als de ander iets anders nastreeft. Ik vind dat soort van gênant. 'Als iemand vraagt om korting zeg ik ook altijd JA', voeg ik er nog aan toe. Man zucht: 'misschien kun je beter iemand inhuren om dit soort gesprekken voor jullie te voeren....'
De ander het bod laten doen, zelf een ondergrens bepalen, stiltes laten vallen, ik krijg er niet echt zin in
Dat wil ik niet, 'ik moet het toch kunnen leren?' zeg ik. En dus krijg ik nog een hele hoop handige tips: de ander het eerste bod laten doen, zelf een ondergrens bepalen waarmee je echt tevreden bent, stiltes laten vallen zodat de ander weer begint te praten. Ik krijg er niet echt zin in. Het druist in tegen alles wat ik intuïtief doe. Maar goed. Ik denk wel dat ik wat kan met de tips. Enthousiast schrijf ik deze column. 'En?' vraag ik aan man, 'wat vind je van de column? Heb ik de cursus goed beschreven?' Hij kijkt me aan alsof ik van Mars kom. Met diepe zucht bromt hij: 'Tip 1 was ik vergeten: schrijf geen column over je eigen onvermogen die mogelijke onderhandelpartners ook lezen...'
Enfin, het volgende gesprek mag Esmee voeren...
